Sprzedaż w działaniu
Klient słyszy dobrą ofertę, ale nie podejmuje decyzji. Handlowiec tłumaczy jeszcze więcej, argumentuje mocniej, przyspiesza rozmowę. A zaufanie, zamiast rosnąć, zaczyna słabnąć.
W sprzedaży znaczenie ma nie tylko to, co mówimy, ale też jak słuchamy, reagujemy na odmowę i prowadzimy relację. Pod presją wyniku łatwo przeoczyć sygnały drugiej strony lub zacząć wywierać nacisk, choć naszym celem jest współpraca.
Sprzedaż w działaniu to całodniowy warsztat rozwojowy dla handlowców i zespołów sprzedażowych. W pracy z końmi uczestnicy przyglądają się własnym nawykom komunikacyjnym, sposobom budowania zaufania i reakcjom wtedy, gdy pierwszy pomysł nie przynosi oczekiwanego rezultatu.
Nie uczymy gotowych formułek sprzedażowych. Tworzymy warunki, w których handlowiec może zauważyć, jak jego zachowanie wpływa na przebieg kontaktu — i sprawdzić, co warto zmienić.
Doświadczenie z końmi, uważna obserwacja i przełożenie wniosków na prawdziwe rozmowy z klientami.
Co może zyskać zespół handlowy?
Wiedza o technikach sprzedaży jest potrzebna. Ale o przebiegu rozmowy często decyduje to, co handlowiec robi automatycznie: czy naprawdę słucha, kiedy zaczyna naciskać, jak reaguje na brak odpowiedzi i czy potrafi zmienić swoje podejście.
Zaufanie od pierwszego kontaktu
Uczestnicy przyglądają się temu, w jaki sposób inicjują relację i czy pozostawiają drugiej stronie przestrzeń na własną decyzję.
Uważniejsze słuchanie
Ćwiczą zauważanie reakcji i dopasowywanie komunikacji, zamiast koncentrować się wyłącznie na kolejnym argumencie.
Wpływ bez nadmiernej presji
Sprawdzają, jak jasno wskazywać kierunek, wyznaczać granice i proponować kolejny krok bez dominowania rozmowy.
Spokojniejsza reakcja na odmowę
Obserwują własne zachowanie, gdy nie pojawia się oczekiwany efekt, i uczą się szukać innej odpowiedzi niż nacisk lub wycofanie.
Elastyczność w kontakcie z klientem
Doświadczają, kiedy warto kontynuować obrany sposób działania, a kiedy zatrzymać się, zmienić tempo lub strategię.
Wnioski do codziennej pracy
Każdy uczestnik wybiera konkretne zachowania do przetestowania podczas następnych rozmów handlowych; HR może otrzymać zbiorcze podsumowanie.
Człowiek zawsze nosi maskę
W pracy handlowca maską może być profesjonalna pewność siebie, uprzejmy uśmiech lub wyuczony sposób prowadzenia rozmowy. Sama rola zawodowa nie jest niczym złym. Problem zaczyna się wtedy, kiedy bardziej pilnujemy swojego wizerunku niż naprawdę słuchamy drugiej strony.
Pod presją wyniku łatwo mówić spokojnie, a jednocześnie przyspieszać, naciskać lub ignorować sygnały, że rozmówca potrzebuje chwili. Takie rozbieżności nie zawsze dostrzegamy u siebie.
Podczas warsztatu z końmi uczestnik może przyjrzeć się temu, jak zachowuje się w nowej sytuacji, w której gotowy skrypt nie wystarcza. Nie chodzi o odczytywanie charakteru z reakcji konia, lecz o uważną obserwację własnych działań i ich świadomą zmianę.
Nie zdejmujemy ludziom masek. Pomagamy im rozpoznać, kiedy przyjęta rola wspiera relację, a kiedy zaczyna przeszkadzać w porozumieniu.
Jak wygląda warsztat?
Zaczynamy na sali od ustalenia celów szkolenia i rozmowy o wyzwaniach sprzedażowych uczestników. Następnie przeplatamy krótkie części merytoryczne z zadaniami przy koniach, obserwacją i moderowanym omówieniem.
Uczestnicy mogą pracować indywidualnie, w parach i w małych zespołach. Pytamy nie tylko, czy zadanie się udało, lecz przede wszystkim: co zrobiłem, jak zareagowałem i jakie podobne zachowanie pojawia się u mnie podczas spotkania z klientem?
Program nie jest identyczny dla każdej firmy. Przed warsztatem rozmawiam z HR lub dyrektorem sprzedaży o rodzaju klientów, modelu sprzedaży i najważniejszych wyzwaniach zespołu.
Od doświadczenia do zachowania w rozmowie z klientem
Gdy pierwszy sposób działania nie przynosi efektu, można zwiększyć presję, zrezygnować lub uważnie sprawdzić, co nie działa. Podczas omówienia łączymy te reakcje z realnymi sytuacjami: niepewnością klienta, obiekcjami, trudną negocjacją, utratą kontaktu i kolejnym krokiem w procesie sprzedaży.
Poza biurem, blisko Warszawy
Warsztat odbywa się w Klubie Jeździeckim Huzar w Samselowie, około 50 kilometrów od Warszawy.
Ośrodek leży w otulinie Bolimowskiego Parku Krajobrazowego. Zmiana otoczenia pomaga oderwać się od codziennego rytmu spotkań, telefonów i realizacji planów sprzedażowych, aby skupić się na swoim sposobie działania.
Pracujemy w rzeczywistym, funkcjonującym ośrodku jeździeckim, z końmi dobrze znanymi prowadzącej. Zapewniamy warunki do uważnej, uporządkowanej i bezpiecznej pracy.
Pięć kompetencji sprzedawcy w praktyce
Ćwiczenia nie zastępują nauki produktu, prospectingu ani technik negocjacyjnych. Pozwalają natomiast zobaczyć zachowania, które towarzyszą rozmowie sprzedażowej — i świadomie nad nimi pracować.
1. Budowanie zaufania — czy potrafię nawiązać kontakt?
W sprzedaży początek relacji potrafi zadecydować o gotowości klienta do dalszej rozmowy. Nadmierny pośpiech, nieczytelny komunikat lub za duży nacisk mogą przeszkadzać nawet wtedy, gdy oferta jest dobrze przygotowana.
W doświadczeniu HAE: uczestnik nawiązuje kontakt z koniem, obserwuje jego reakcje i dostosowuje tempo oraz sposób działania. Nie chodzi o wymuszenie natychmiastowej współpracy.
W pracy handlowca: pierwsze spotkanie, otwarcie rozmowy, budowanie bezpieczeństwa relacyjnego i szacunek dla granic klienta.
2. Uważność i słuchanie — czy zauważam odpowiedź drugiej strony?
Handlowiec może świetnie znać argumenty, a jednocześnie nie zauważać momentu, w którym klient potrzebuje pytania, wyjaśnienia lub czasu. Dobre słuchanie zaczyna się zanim padnie odpowiedź.
W doświadczeniu HAE: obserwujemy sygnały konia i sprawdzamy, jak zmienia się przebieg zadania, gdy uczestnik reaguje na to, co rzeczywiście widzi, zamiast forsować założony plan.
W pracy handlowca: diagnoza potrzeb, pytania pogłębiające, odczytywanie reakcji i sprawdzanie zrozumienia zamiast dopowiadania za klienta.
3. Prowadzenie bez nacisku — jak wywierać świadomy wpływ?
Skuteczność nie oznacza dominacji. Handlowiec potrzebuje inicjatywy i jasności, ale również gotowości do pozostawienia drugiej stronie przestrzeni na decyzję.
W doświadczeniu HAE: wyznaczamy kierunek i podejmujemy próbę poprowadzenia konia przez proste zadanie z ziemi. Obserwujemy czytelność sygnałów, konsekwencję, tempo i presję.
W pracy handlowca: prowadzenie spotkania, proponowanie następnego kroku, negocjowanie granic i partnerskie podejmowanie decyzji.
4. Reakcja na odmowę — co robię, gdy nie uzyskuję oczekiwanego efektu?
Brak decyzji klienta, obiekcja cenowa albo odrzucona propozycja bywają dla handlowca trudne. W napięciu można nadmiernie naciskać, tłumaczyć się lub wycofywać.
W doświadczeniu HAE: pojawia się sytuacja, w której pierwszy sposób wykonania zadania nie działa. Uczestnik może przyjrzeć się własnej reakcji i wypróbować inną drogę, dbając jednocześnie o dobrostan konia.
W pracy handlowca: zachowanie spokoju wobec obiekcji, odporność na odmowę, świadome zadawanie pytań i adekwatna reakcja na brak zgody.
5. Elastyczność — czy umiem zmienić strategię bez utraty celu?
Nie ma jednego stylu rozmowy, który sprawdzi się u wszystkich klientów. Elastyczność nie oznacza rezygnacji z celu, ale umiejętność dopasowania sposobu dochodzenia do niego.
W doświadczeniu HAE: zmieniamy warunki zadania lub prosimy o wykonanie go w inny sposób. Uczestnik obserwuje, czy adaptuje swoje działanie, czy powtarza nieefektywny schemat.
W pracy handlowca: dostosowanie tempa i komunikacji do rozmówcy, zmiana podejścia w negocjacjach i odnalezienie kolejnego kroku mimo trudności.
Dlaczego właśnie koń? Jak przekładamy obserwacje na sprzedaż?
Koń nie zna wyniku sprzedażowego uczestnika, jego stanowiska ani doświadczenia. Reaguje na bieżące sygnały, sytuację i otoczenie. Praca z nim wymaga obserwacji, jasnego działania i poszanowania granic.
Nie traktujemy konia jako odpowiednika klienta ani nie przypisujemy jego zachowaniom ukrytych znaczeń. Informację zwrotną tworzy cały proces: przygotowane zadanie, obserwacja, refleksja uczestnika, omówienie i odniesienie do rzeczywistych sytuacji zawodowych.
Uczestnik może następnie sprawdzić nowy sposób komunikacji i wybrać dwa lub trzy zachowania do zastosowania w swoich rozmowach handlowych.
Co otrzymuje HR i jak wygląda wdrożenie po szkoleniu?
Przed spotkaniem określamy wspólnie z HR lub menedżerem sprzedaży obszary rozwojowe, do których ma się odnosić warsztat. Po spotkaniu każdy uczestnik tworzy krótki plan zastosowania wniosków w pracy.
Organizacja może otrzymać zbiorcze podsumowanie tematów i rekomendacji do dalszego rozwoju — bez osobistych etykiet, diagnoz i publicznych ocen pracowników.
Możliwe jest także ustalenie sesji wdrożeniowej po około 30 dniach, podczas której uczestnicy analizują to, co udało się przetestować w rzeczywistych rozmowach.
Najpierw zauważ. Potem zdecyduj, jak działać.
W kontakcie z klientem nie wszystko przebiega według scenariusza. W HAE ćwiczymy zatrzymanie, obserwację i świadomy wybór kolejnego działania — zamiast automatycznie powtarzać ten sam komunikat z większą siłą.
Dla kogo jest ten warsztat?
Program jest przeznaczony dla osób, które zawodowo budują relacje z klientami. Można go dopasować do różnych modeli sprzedaży i poziomów doświadczenia zespołu.
Uczestnicy
- handlowcy i doradcy klienta
- zespoły sprzedaży B2B oraz B2C
- key account managerowie i opiekunowie klientów
- konsultanci i osoby prowadzące negocjacje
- nowi pracownicy działu sprzedaży
- doświadczeni handlowcy, którzy chcą odświeżyć swój sposób działania
Potrzeby organizacji
- budowanie zaufania i długotrwałych relacji z klientami
- rozwój aktywnego słuchania i diagnozowania potrzeb
- ograniczanie nadmiernej presji w rozmowach
- większa swoboda w reagowaniu na obiekcje i odmowę
- elastyczność w trudnych sytuacjach handlowych
- wzmocnienie samoświadomości i jakości komunikacji zespołu
Nie trzeba umieć jeździć konno
Wszystkie zadania wykonujemy z ziemi. Uczestnicy nie wsiadają na konie i nie potrzebują żadnych wcześniejszych umiejętności jeździeckich.
Ćwiczenia są dobierane do możliwości osób i temperamentu zwierząt. Przed praktyką omawiamy jasne zasady pracy w ich obecności. Nikt nie jest zmuszany do przekraczania własnych granic.
Warsztat nie jest testem odwagi, terapią ani narzędziem do oceniania pracowników. Szanujemy uczestników, konie i charakter rozwojowy spotkania.
Ksenia Samsel
Mam za sobą piętnaście lat pracy w środowisku korporacyjnym, a także wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu własnej organizacji, zarządzaniu ludźmi i budowaniu zespołów.
Od kilkunastu lat prowadzę horse coaching dla liderów, menedżerów, właścicieli firm i zespołów. Łączę znajomość realiów biznesu z wieloletnim doświadczeniem w pracy z końmi oraz prowadzeniu procesów rozwojowych.
Nie narzucam uczestnikom gotowych interpretacji. Pomagam im przyjrzeć się własnym reakcjom, uporządkować obserwacje i zrozumieć, co mogą z tego doświadczenia wykorzystać w codziennej pracy — również w spotkaniach i negocjacjach z klientami.
Najważniejsze nie jest samo wykonanie zadania, ale odkrycie, co możemy zmienić w sposobie komunikacji i budowania relacji.
Porozmawiajmy o tym, czego potrzebują dziś Wasi handlowcy
Czy priorytetem jest budowanie zaufania, reakcja na odmowę, jakość rozmów czy elastyczność w negocjacjach? Po krótkiej rozmowie o wyzwaniach firmy przygotuję program dostosowany do zespołu oraz indywidualną wycenę.